نظام البيع بالمسار المباشر

نبذة عن الورشة

تستند هذه الورشة إلى المفهوم الذي طوّره جوردان بلفورت، والذي يُقدَّم باعتباره نظامًا فعّالًا للمبيعات، مع التأكيد على أن تطبيقه بالشكل الصحيح يمكن أن يساهم في تحسين نتائج المبيعات. سيتعلم المشاركون أساسيات التأثير والإقناع، وكيفية إتقان فن البحث عن العملاء المحتملين، واستخدام نبرة الصوت لبناء الألفة، وتحويل عملية تأهيل العملاء إلى مهارة متقدمة من خلال الاستخدام الصحيح لطرح الأسئلة، وكيفية إتمام الصفقات بثقة واحترافية.

كما سيتعلم المشاركون كيفية تطوير الرؤية ليصبحوا أشخاصًا مؤثرين وقادرين على التأثير الإيجابي في الآخرين.

عند استكمال الورشة، سيقوم كل مشارك بإعداد خطة عمل لضمان تطبيق ما تم تعلمه.

أهداف التعلم

بنهاية الورشة، سيكون المشاركون قادرين على:

• فهم متطلبات إتقان فن البحث عن العملاء المحتملين

• جذب انتباه الأشخاص خلال 4 ثوانٍ، وهو أمر مهم بشكل خاص لمندوبي المبيعات الطبية

• فهم العوامل التي تساهم في تحقيق نتائج مستدامة

• التحكم في عملية البيع باستخدام منهجية الخط المستقيم (Straight-Line)

• تأهيل العملاء بسلاسة

• تقديم عروض فعّالة

• استخدام اللغة لتسهيل الوصول إلى مرحلة إتمام البيع

المحاور المغطاة

1. مقدمة إلى البيع بالخط المستقيم (Straight-Line Selling)

أ. نوعا الأشخاص

ب. 3 سمات لتحقيق النجاح

ج. المبادئ الثلاثة للإقناع بالخط المستقيم

د. نموذج المبيعات القديم مقابل نموذج المبيعات الجديد مقابل نظام الخط المستقيم

هـ. الإرشادات الأخلاقية

و. المراحل الأربع للتعلم

2. فن البحث عن العملاء المحتملين – 5 مفاتيح للإتقان

أ. الأنواع الأربعة للمشترين

ب. المفتاح الأول: الفرز

ج. المفتاح الثاني: عتبة اتخاذ القرار

د. المفتاح الثالث: ترجيح كفة القرار

هـ. المفتاح الرابع: مسار المبيعات

و. المفتاح الخامس: 3 أمور خلال 4 ثوانٍ

3. أهمية نبرة الصوت وجذب الانتباه

أ. ما الذي يجب أن تثبته نبرة صوتك

ب. الأداء العادي مقابل الأداء الاستثنائي

ج. النبرة التصاعدية

د. نبرة الاتفاقات الصغيرة

هـ. نبرة الغموض

و. قوة التوقف

ز. نبرة التجميع

ح. الأنماط الإيحائية

ط. الحماس المتزن

ي. الهمس

ك. نبرة الشخص المعقول

4. سر النجاح – الرؤية وتحديد الأهداف

أ. قوة الرؤية

ب. الرؤية مقابل الأهداف

ج. دمج «الضروريات الثلاث» لعملية إتمام البيع ضمن رؤيتك

د. المظهر لتحقيق النجاح

هـ. لغة الجسد

و. المصافحة

ز. المواءمة والمحاكاة

ح. البيع الموجّه نحو الأهداف

5. كيفية تحقيق نتائج مستدامة

أ. 5 طرق للتغلب على العقبات

ب. تحديد الأنماط والسلوكيات القديمة

ج. كسر الأنماط القديمة

د. إتقان التحكم بالحالات العاطفية

هـ. كيفية عمل الدماغ

و. 3 طرق لإدارة الخوف

ز. الأهداف: المحطات الرئيسية لتحقيق نتائج مستدامة

ح. 5 مفاتيح لتحديد أهداف فعّالة

6. التحكم بعملية البيع باستخدام نظام الخط المستقيم

أ. أساسيات نظام الخط المستقيم

ب. جمع المعلومات

ج. بناء الألفة

د. الأسئلة ونبرة الصوت

هـ. كسب درجات «TENS» من العميل

و. الحفاظ على المسار

ز. إدارة حالتك العاطفية والجسدية

ح. تقديم العرض

ط. طلب إتمام عملية البيع

ي. 3 طرق للتغلب على مخاوف الشراء

ك. أكثر اعتراضين شيوعًا

ل. تغيير أسلوب إتمام عملية البيع

7. فن تأهيل العملاء – طرح الأسئلة الصحيحة

أ. طرح الأسئلة الصحيحة بالطريقة الصحيحة

ب. تحديد «السبب» لدى العميل

ج. حفظ الأسئلة بالترتيب

د. طلب الإذن لطرح الأسئلة

هـ. الأسئلة العامة والشاملة

و. الأسئلة المحددة

ز. طرق الحفاظ على أوراقك مخفية

ح. قوة الأسئلة المتعمقة

ط. الانتقال

ي. أول «لا» من العميل

ك. أنماط استخدام اللغة

ل. العودة إلى مسار الخط المستقيم

م. الأخطاء الشائعة

ن. التعامل مع الإجابات المختلفة على أي سؤال

8. تقديم العرض بثقة واحترافية

أ. الوصول بالعميل إلى درجة «10» في تقييمه لك

ب. الوصول بالعميل إلى درجة «10» في تقييمه لمنتجك

ج. الوصول بالعميل إلى درجة «10» في تقييمه لشركتك

د. استخدام نقاط الارتكاز

هـ. إتقان عرض المبيعات

و. الإغلاق التمهيدي

ز. فن تضييق الخيارات أمام العميل

ح. فن العودة إلى المسار

ط. استخدام أقوى الأدوات عند الحاجة

9. قوة اللغة

أ. الكلمات المؤثرة

ب. أنماط اللغة الموازنة

ج. أنماط اللغة المستخدمة للعودة إلى المسار

د. الأنماط النبرية الخاصة بالإغلاق

هـ. الكلمات المحفزة

10. إتمام عملية البيع باستخدام الخط المستقيم

أ. لغة الإغلاق

ب. فهم أن عملية الإغلاق تبدأ منذ اللحظة التي تجري فيها الاتصال بالعميل للمرة الأولى

11. كن شخصًا مؤثرًا

أ. الموقف النبري تجاه حالات التردد أو التعطّل

ب. التعامل مع الاعتراضات

ج. 5 طرق لتحويل العملاء إلى عملاء دائمين

د. التحفيز

هـ. مراجعة النصائح والاستراتيجيات النهائية

المدة: 18 ساعة