برنامج المبيعات من الألف إلى الياء

نبذة عن الورشة

تهدف هذه الورشة إلى تطوير مهارات العاملين في مجال المبيعات، أو الراغبين في بناء مسار مهني في هذا المجال.

تقدم الورشة أهم المبادئ والمفاهيم الأساسية في المبيعات، إلى جانب أحدث الاستراتيجيات والمنهجيات الفعّالة، بهدف صقل مهارات المشاركين وتمكينهم من توظيفها وتحقيق أقصى استفادة منها.

أهداف التعلم

في نهاية هذا البرنامج، سيكون المتدرب قادرًا على:

• التعرف على استراتيجيات المبيعات الناجحة

• توضيح سلوكيات موظفي المبيعات الناجحين

• تطوير استراتيجيات ناجحة لتحديد العملاء المحتملين

• تطبيق مهارات العرض والتواصل والإقناع بطريقة سهلة وفعّالة

• تطوير آليات للتعامل مع الاعتراضات والمشكلات بفعالية وكفاءة

• تطوير استراتيجيات مبتكرة وفعّالة لتقييم متطلبات العملاء

• إجراء تقييم ذاتي لمهارات العرض والتقديم

• وضع آلية عملية للمتابعة مع العملاء وتقديم خدمات ما بعد البيع

الفئة المستهدفة

يوصى بهذه الورشة للأشخاص الراغبين في التخصص في مجال المبيعات، والتعامل مع العملاء وتلبية احتياجاتهم، إضافة إلى المدراء والمشرفين واختصاصيي المبيعات والتسويق والتنفيذيين في مجال المبيعات.

المحاور المغطاة

1. مقدمة في البيع

a. تعريف البيع

b. تعريف موظف المبيعات

c. تعريف المشتري

d. عملية البيع

e. متطلبات المبيعات

f. استراتيجيات وتكتيكات المبيعات

g. الموقف الذهني

h. أساليب البيع

i. البيع المباشر بين الأفراد

j. التسويق عبر الهاتف

k. البريد المباشر

l. البريد الإلكتروني

m. الإنترنت

n. الندوات والمؤتمرات

o. عملية البيع – الاستراتيجيات والتكتيكات

p. مراحل عملية البيع

q. مراحل المبيعات

r. معرفة المنتج

s. تطوير موقف إيجابي تجاه المبيعات

t. التحلي بالحماس

2. استراتيجيات النجاح في البحث عن العملاء المحتملين

a. البحث عن العملاء المحتملين

b. ما المقصود بالبحث عن العملاء المحتملين؟

c. من هو العميل المحتمل؟

d. ملف تعريف العميل

e. بناء ملف تعريف العميل

f. تقييم قنوات الوصول إلى العملاء

g. قنوات الحصول على العملاء المحتملين

h. صلاحية اتخاذ قرار الشراء

i. صاحب القرار

j. المؤثر في قرار الشراء

k. التأثير السياسي

l. التأثير المالي

m. التأثير التقني

n. المستخدم النهائي

3. استراتيجيات النجاح في التواصل الأول

a. التواصل الأول

b. بناء ثقة المشتري

c. بناء الألفة

d. الابتسامة

e. المصافحة

f. إضفاء جو من المرح

g. استخدام الأسماء

h. استمرار الأجواء الإيجابية

i. التحلي بالصدق والود

j. استخدام بديل لبناء الثقة

k. إيجاد نقاط مشتركة

l. المجاملة والتأكيد الإيجابي

m. التحية المهنية

n. الصورة المهنية

o. الالتزام بالمواعيد

p. لغة الجسد والتواصل البصري

q. الخطوة الأولى – التحية

r. الخطوة الثانية – التعريف وبناء الألفة

s. أساليب جذب الانتباه

4. استراتيجيات النجاح في تأهيل العملاء

a. تأهيل العملاء

b. عملية التأهيل

c. معايير الشراء

d. دوافع الشراء

e. خطوات تأهيل العميل

f. أسئلة الاستكشاف

g. أساليب طرح أسئلة الاستكشاف

h. الأسئلة المغلقة

i. الأسئلة المفتوحة

j. الأسئلة البديلة

k. أسئلة التقييم

l. أسئلة المكافأة

m. الاستماع الفعّال

5. استراتيجيات النجاح في تقديم العروض

a. مرحلة تقديم العرض

b. تقديم عرض مخصص للعميل المحتمل

c. المعلومات الخاصة بالعميل المحتمل

d. دوافع المشتري

e. الاهتمام الشخصي

f. الأمان

g. الجوانب المالية

h. عرض المنتج عمليًا

i. قصص النجاح

j. شهادات العملاء

k. مفاتيح تقديم عرض قوي

l. الطاقة والشغف

m. التحلي بالإيجابية

n. افتراض إتمام عملية البيع

o. التلخيص

6. المعالجة الناجحة للاعتراضات

a. الاستراتيجيات

b. معالجة الاعتراضات

c. إعداد ردود على الاعتراضات تقلل من حدة الخلاف

d. الاعتراف بالاعتراض

e. إظهار التفهم والتماهي مع العميل

f. معالجة الاعتراض

g. اكتشاف الاعتراضات الخفية

h. الاعتراض الخفي

i. الاستعداد لإتمام البيع

7. استراتيجيات النجاح في إتمام البيع

a. مرحلة إتمام البيع

b. حاجز الخوف

c. مخاوف موظف المبيعات

d. مخاوف المشتري

e. إشارات الشراء

f. إشارات الشراء اللفظية

g. إشارات الشراء غير اللفظية

h. استراتيجيات إتمام عملية البيع

i. الإغلاق المباشر

j. الإغلاق البديل / الاختيار من عدة خيارات

k. إغلاق قائم على اتخاذ إجراء

l. الإغلاق القائم على الفوائد

m. إغلاق قائم على تجربة المنتج

n. الإغلاق من خلال معالجة الاعتراض

o. ماذا تفعل إذا قال العميل المحتمل «لا»؟

p. ماذا تفعل عند خسارة عملية البيع؟

8. استراتيجيات إنهاء عملية البيع والمتابعة

a. إنهاء العملية والمتابعة

b. الإحالات

c. المتابعة وتكرار المبيعات

d. استراتيجيات تحقيق المبيعات المتكررة

المدة: 12 ساعة