مهارات التفاوض

نبذة عن الورشة

لا يتعلق التفاوض الناجح بالتغلب على الطرف الآخر، بل بالتعاون معه للوصول إلى أفضل نتيجة ممكنة. وقد تم تصميم هذه الورشة خصيصًا لفرق المبيعات، والخدمات المصرفية للشركات، وتمويل المنشآت الصغيرة والمتوسطة، وخدمة العملاء في بنك بيبلوس. وتم إعداد محتوى البرنامج بهدف تعزيز مهارات المشاركين من خلال منهجيات تفاعلية ومتنوعة، تشمل دراسات الحالة، والأنشطة الجماعية، ولعب الأدوار.

أهداف التعلم

عند إتمام الورشة، سيكون المشاركون قادرين على:

1. التعرّف على مختلف فرص التفاوض في القطاع المصرفي.

2. إتقان الخطوات الاستراتيجية للتفاوض الفعّال.

3. تطبيق استراتيجيات تفاوض عملية لتحقيق أفضل النتائج.

4. تحليل دراسات حالة واقعية مرتبطة بالقطاع المصرفي لفهم الجوانب الدقيقة لعملية التفاوض.

5. تطوير مهارات التفاوض الشخصية من خلال التقييم والحصول على التغذية الراجعة.

الفئة المستهدفة

تستهدف هذه الورشة فرق المبيعات والخدمات المصرفية للشركات في بنك بيبلوس، وفريق تمويل المنشآت الصغيرة والمتوسطة، وفريق خدمة العملاء.

المحاور المغطاة

1. فن التفاوض في القطاع المصرفي

a. علم النفس الكامن وراء عملية التفاوض.

b. كيفية اختلاف التفاوض في السياق المصرفي.

c. تحديد الوقت المناسب للتفاوض.

d. دراسة حالة: تحليل تجربة تفاوض مصرفية سابقة.

e. الأخطاء الشائعة وأفضل الممارسات.

2. أساليب التفاوض: من العملاء إلى الصفقات المؤسسية

a. التفاوض التكتيكي مقابل التفاوض الاستراتيجي.

b. الفروقات الدقيقة بين التفاوض التوزيعي والتفاوض التكاملي.

c. دراسة حالة ولعب أدوار: اتفاقية قرض «الموزة الزرقاء».

d. اكتشاف أسلوب التفاوض الشخصي: تقييم تفاعلي.

e. استكشاف نطاق أساليب التفاوض: من التفاوض التنافسي إلى التفاوض التعاوني.

3. بناء نهج رابح–رابح في المفاوضات المصرفية

a. فهم أصحاب المصلحة.

b. تحقيق التوازن بين مصالح العميل وسياسات البنك.

c. ابتكار حلول إبداعية.

d. وضع معايير واضحة وشفافة للتفاوض.

e. دراسة حالة: التغلب على انعدام الثقة مع عميل طويل الأمد.

4. عملية التفاوض في القطاع المصرفي

a. مرحلة ما قبل التفاوض

i. تحديد الأهداف: الأهداف المالية والتنظيمية وأهداف العلاقة مع العميل.

ii. تحديد أدوات ومجالات التأثير في التفاوض.

iii. فهم الطرف الآخر: دراسة تاريخ العميل واحتياجاته.

b. أثناء التفاوض

i. بناء الألفة في السياق المصرفي.

ii. طرح الأسئلة الفعّالة للكشف عن المصالح والاحتياجات غير المعلنة.

iii. إعداد المقترحات والاستجابة لها.

iv. دراسة حالة ونشاط تطبيقي: إدارة مفاوضات معقدة حول قرض.

c. مرحلة ما بعد التفاوض

i. ضمان الوضوح في الاتفاقيات.

ii. وضع الأساس المناسب للمفاوضات المستقبلية.

5. التكتيكات والاستراتيجيات المصممة للقطاع المصرفي

a. استخدام الصلاحيات في المفاوضات المصرفية.

b. اختيار التوقيت المناسب وإدارة وتيرة التفاوض.

c. إدارة توازن القوى والتعامل معه بفعالية.

d. استكشاف التكتيكات المتقدمة: من أسلوب «السلامي» إلى التصعيد.

e. نصائح للحفاظ على موقع متقدم في المفاوضات المصرفية.

6. تطوير مهاراتك في التفاوض المصرفي

a. دراسة حالة: دمج مشروعين تابعين لقسمين مختلفين.

b. تحليل التغذية الراجعة وتطبيقها.

c. رسم مسارك التطويري: خطة تطوير شخصية.

المنهجية

• المفاهيم التعليمية والعروض التقديمية

• الأنشطة والمناقشات الجماعية

• النصائح والأدوات

• التمارين الفردية وتمارين فرق العمل

• لعب الأدوار ودراسات الحالة

• خطة عمل لضمان تطبيق ما تم تعلمه

المدة: 12 ساعة