المبيعات والتسويق الفندقي

نبذة عن الورشة

يتمثل الهدف العام من هذا البرنامج في:

• التعرف على استراتيجيات البيع الناجحة.

• توضيح سلوكيات رجال المبيعات الناجحين.

• تطوير استراتيجيات ناجحة لتحديد العملاء المحتملين.

• تطبيق مهارات العرض والتواصل والإقناع بطريقة سهلة وفعّالة.

• تطوير آليات للتعامل مع الاعتراضات والمشكلات بكفاءة وفعالية.

• تطوير استراتيجيات فعّالة ومبتكرة لتقييم احتياجات العملاء.

• إجراء تقييم ذاتي لمهارات العرض والتقديم.

• وضع آليات عملية للمتابعة مع العملاء وتقديم خدمات ما بعد البيع.

أهداف التعلم

بنهاية هذه الورشة، سيكون المشاركون قادرين على:

• تعريف مفهوم البيع.

• استنتاج بعض الأساليب والمهارات اللازمة للبحث عن العملاء المحتملين.

• شرح كيفية بناء تواصل فعّال وناجح منذ اللقاء الأول.

• تطوير استراتيجيات وأساليب تدعم نجاح عملية تقييم احتياجات العملاء.

• تقديم عرض للخدمة و/أو المنتج بثقة واحترافية.

• التعامل مع مختلف أشكال الاعتراضات والعوائق التي قد تواجه عملية البيع.

• إتمام الصفقة بطريقة مهنية وتدريجية ومقنعة.

• شرح أمثلة على استراتيجيات فعّالة لإتمام الصفقة ومتابعتها.

المحاور المغطاة

1. مقدمة إلى البيع

a. تعريف البيع

b. تعريف البائع

c. تعريف المشتري

d. عملية البيع

e. متطلبات البيع

f. استراتيجيات البيع وأساليبه

g. الموقف الذهني

h. أساليب البيع المختلفة

i. البيع من شخص إلى شخص

j. التسويق عبر الهاتف

k. البريد المباشر

l. البريد الإلكتروني

m. الإنترنت

n. الندوات والمؤتمرات

o. عملية البيع – الاستراتيجيات والأساليب

p. عملية البيع

q. مراحل البيع

r. معرفة المنتج

s. تطوير موقف إيجابي تجاه البيع

t. الاستمتاع بعملية البيع

u. التحلي بالحماس

2. استراتيجيات النجاح في البحث عن العملاء المحتملين

a. البحث عن العملاء المحتملين

b. ما المقصود بالبحث عن العملاء المحتملين؟

c. من هو العميل المحتمل؟

d. ملف تعريف العميل

e. بناء ملف تعريف العميل

f. تقييم قنوات الوصول

g. قنوات استقطاب العملاء المحتملين

h. صلاحية اتخاذ القرار

i. صاحب القرار

j. المؤثر في القرار

k. التأثير السياسي

l. التأثير المالي

m. التأثير الفني

n. المستخدم النهائي

3. استراتيجيات النجاح في التواصل الأول

a. التواصل الأول

b. بناء ثقة المشتري

c. بناء الألفة

d. الابتسامة

e. المصافحة

f. إضفاء جو من الود والمرح

g. استخدام الأسماء

h. الحفاظ على أجواء ودية ومريحة

i. التحلي بالصدق والود

j. استخدام بدائل بناء الثقة

k. إيجاد أرضية مشتركة

l. المجاملة والتأكيد الإيجابي

m. التحية المهنية

n. الصورة المهنية

o. الالتزام بالمواعيد

p. لغة الجسد والتواصل البصري

q. الخطوة الأولى – التحية

r. الخطوة الثانية – التعريف وبناء الألفة

s. أساليب جذب الانتباه

4. استراتيجيات النجاح في تأهيل العملاء

a. تأهيل العملاء

b. عملية التأهيل

c. معايير الشراء

d. دوافع الشراء

e. خطوات تأهيل العميل

f. أسئلة اكتشاف الاحتياجات

g. أساليب طرح أسئلة الاكتشاف

h. الأسئلة المغلقة

i. الأسئلة المفتوحة

j. الأسئلة البديلة

k. أسئلة التقييم

l. أسئلة المنفعة

m. الاستماع الفعّال

5. استراتيجيات النجاح في تقديم العروض

a. مرحلة تقديم العرض

b. تقديم عرض مخصص للعميل المحتمل

c. المعلومات الخاصة بالعميل المحتمل

d. دوافع المشتري

e. الاهتمام الشخصي

f. الأمان

g. الجانب المالي

h. امتلاك الأشياء

i. إثبات النجاح

j. عرض المنتج عمليًا

k. قصص النجاح

l. شهادات العملاء

m. مراجعات وتقييمات القطاع

n. الجوائز

o. التغذية الراجعة

p. مفاتيح تقديم عرض قوي

q. الطاقة والشغف

r. التحلي بالإيجابية

s. افتراض إتمام عملية البيع

t. التلخيص

6. الحل الناجح للاعتراضات

a. الاستراتيجيات

b. معالجة الاعتراضات

c. إعداد ردود على الاعتراضات تقلل من حدة الخلاف

d. الاعتراف بالاعتراض

e. إظهار التفهم والتماهي مع وجهة نظر العميل

f. معالجة الاعتراض

g. المنتج/الخدمة

h. اكتشاف الاعتراضات الخفية

i. الاعتراض الخفي

j. الاستعداد لإتمام البيع

k. الاستعداد لإتمام البيع مع وجود مخاوف من الشراء

7. استراتيجيات النجاح في إتمام البيع

a. مرحلة إتمام البيع

b. حاجز الخوف

c. مخاوف البائع

d. مخاوف المشتري

e. إشارات الشراء

f. إشارات الشراء اللفظية

g. إشارات الشراء غير اللفظية

h. استراتيجيات إتمام البيع

i. الإغلاق المباشر

j. الإغلاق من خلال نقطة ثانوية

k. الإغلاق البديل/متعدد الخيارات

l. الإغلاق القائم على اتخاذ الإجراء

m. الإغلاق من خلال استثمار الفرصة المناسبة

n. الإغلاق القائم على الفوائد

o. إغلاق البيع من خلال تجربة المنتج

p. الإغلاق من خلال الاعتراض

q. ماذا تفعل إذا قال العميل المحتمل «لا»؟

r. ماذا تفعل عند خسارة عملية بيع؟

8. استراتيجيات إنهاء عملية البيع والمتابعة

a. إنهاء عملية البيع والمتابعة

b. الإحالات

c. المتابعة والمبيعات المتكررة

d. استراتيجيات تحقيق المبيعات المتكررة

المدة: 12 ساعة